협상(協商)은 심리전(心理戰)이다[2]

협상(協商)은 심리전(心理戰)이다[2]

 

 

*6가지 설득의 법칙

(1) 상호성(相互性)의 법칙 : 무료 사은품은 공짜가 아니다.

(2) 일관성(一貫性)의 법칙 : 내가 선택한 것이 최고라고 믿고 싶다.

(3) 사회적 증거(社會的 證據)의 법칙 : 유행이 유행을 만든다.

(4) 호감(好感)의 법칙 : 미인은 무죄판결을 받을 가능성이 높다.

(5) 권위(權威)의 법칙 : 하느님의 말에는 목숨을 걸 수도 있다.

(6) 희귀성(稀貴性)의 법칙 : 백화점 세일 마지막 날 사람이 몰린다.

 

보험사 영업사원들은 '상호성의 법칙'을 곧잘 활용한다.

 

사무실에서 회사원들은 수시로 보험사 직원들의 방문을 받는다. 새내기 보험사 직원은 처음부터 이것저것 상품을 설명해가며 우리들을 설득하려 하지만 대부분 실패하곤 한다.

 

그러나 베테랑급 보험사 직원은 처음엔 그저 호의(好意)를 보일 따름이다. 그들은 사탕 또는 포스트잇 같은 것을 무료로 나누어 주고 짧은 담소를 나눈 후 사라진다. 그런 일이 몇 달 되풀이되다 보면 우리는 그 보험사 직원에게 고맙고 미안한 마음이 들어 결국 값싼 보험 상품 하나라도 들어 주게 된다는 것이다.

사람은 누구에게나 '빚지고는 못 산다' 는 심리법칙이 강하게 작용한다는 말이다. 상대방에게 설득당할 것인가, 아니면 상대방을 설득할 것인가?

 

 

*호의적인 자세

<자세를 보면 상대방과 친해지려는 마음과 그의 말에 어느 정도 관심을 갖고 있는지를 알수 있다.

●우선 팔짱을 낀 채 다리를 꼬아 한데로 모으는 '닫힌 자세' 를 하고 있으면 긴장하고 있거나 관심이 없다는 것을 나타낸다.

●팔짱을 끼지 않은 채 상대방을 향해 다리를 포개거나 벌리고 있는 '열린 자세'를 하고 있으면 친밀하게 교제하고 싶은 마음이 강하다는 것을 알 수 있다.

●또 서로 정면을 쳐다보면서 숙인 자세는 상대방을 가볍게 생각하지 않는다는 것을 나타낸다.

계약을 성사시키거나 초대를 해야 할 경우, 상대방이 열린 자세가 될 때 까지 기다려야 한다. 열린 자세란 마음이 편안한 상태라는 뜻으로, 상대방이 이러한 상황일 때 제안을 더욱 더 쉽게 받아들인다.>

-정연아, 이미지테크 연구소장-

 

 

<미모의 인상학 전문가 주선희씨가 분석한 큰 눈과 작은 눈을 가진 사람의 인물론이 재미있다.

●큰 눈의 소유자는 착하고 정직하고 열심이긴 하나 전체를 보는 기획력, 추진력 등 리더십이 부족하다.

●작은 눈은 다르다. 결단력, 추진력 등 리더십에서 출중하고 때로는 징기스칸처럼 냉혹하다.>

-2005.5.26 문화일보, 민병문, 경제광장 주필-

*상담의 비밀

<상대방과 상담을 하는데 별다른 비결 같은 것은 없다. 단지 상대의 이야기에 귀를 기울이는 것이 중요하다. 어떤 아첨도 이보다 더 큰 효과를 발휘할 수는 없다.>

-찰 W 엘피어트 박사-

<실제로 어떤 말을 제대로 듣고 그대로 실행하는 것도 중요하지만 단지 상대방이 내 말을 진지하게 들어주는구나 하는 느낌을 주는 것만으로도 큰 효과(신뢰)를 거둘 수 있습니다.

대부분의 사람들이 남의 말을 잘 듣지 않기에 남의 말을 잘 들어 준다는 평판 하나만으로도 차별화된 경쟁우위를 가질 수 있는 것입니다.>