협상(協商)은 심리전(心理戰)이다-1

 

 

협상(協商)은 심리전(心理戰)이다-1

 

안병관

 

협상(協商)은 심리전(心理戰)이다[1] ■계약(契約)은 협상이 낳은 값진 성과물이다.   협상의 기본은 커뮤니케이션(communication)이다. 내가 원하는 것, 상대방이 원하는 것의 절충점에 어떤 방식으로든 도달해야 협상이 완결된다. 협상은 기본적으로 심리전이다. 기(氣)싸움이 되기도 한다. 협상의 판이 벌어지면 판세를 몰아야 하고, 기(氣)를 모아야 한다. 협상을 잘하는 사람이 있는가 하면, 아예 뒤로 물러서는 것이 속 편하다고 여기는 사람도 있다. 협상은 심리전이기 때문에 어떻게 보면 자기 자신과의 싸움이다. 자신의 마음을 다스려야 큰 그림이 보인다. 오로지 상대를 이겨야 한다는 자존심 대결이 되다 보면 비이성적인 집착을 하게 된다. 그래서 협상에 이기고도 결국 이긴 것이 아닌 결과를 가져오기도 한다. 사람의 심리란 묘해서 '틀'을 어떻게 짓느냐에 따라 생각의 방향이 달라진다.   매도가격을 확정짓는 협상을 할 때, 매수 가격에 적정이윤(경제성장율+물가상승율+알파)을 기준으로 하면 웬만한 가격이면 이득이 되는 가격이 된다. 하지만, 최초에 마음에 둔 자릿수의 기대가격을 기준으로 하면 거기에 못 미치는 가격은 심리적으로 받아들이기 힘들다. 협상의 틀을 어떻게 잡아가느냐에 따라 받아들이는 마음이 달라진다. <어떤 전문가는 비즈니스의 정의를 이렇게 내렸다. 비즈니스란 '고객의 주머니에 들어있는 돈을 내 주머니로 옮겨 오는데, 그것을 고객이 모르게 하는 일'이라는 것이다. 고객의 돈을 훔친다는 뜻이 아니라, 고객이 돈을 내면서도 그것을 '손실(損失)'로 보지 않고 혜택(惠澤) 또는 이득(利得)이라고 여기도록 해야 성공적인 비즈니스라는 것이다. 협상은 이성적인 과정이지만, 감성의 힘도 크게 작용한다. 상대방에 비해 내가 공평하지 않은 결과를 수용해야 한다면 감성적(感性的)으로 받아들이기 힘들다. ①'공평성(公平性)의 원칙'에서 감성은 중요하다.   친구 두 사람이 길을 가다가 우연히 10만원을 주웠다고 하자. 한 친구가 9만원을 갖겠다고 하면서 다른 친구에게 일방적으로 1만원만 준다면 화가 나게 마련이다. 없던 돈 1만원이 생겼는데도 화가 나는 것은 공평성의 원칙이 무너졌기 때문이다. 사람마다 공평성에 대한 잣대는 조금씩 다를 수 있지만, 자신이 생각하는 공평성에 위배된다고 생각할 때는 감성적으로 받아들이기 힘들다. 협상은 심리전이기 때문에 이성만이 아니라, 감성적으로도 서로 수긍할 수 있어야 받아들인다. ②윈-윈(win-win)의 패러다임(paradigm)은 그래서 중요하다.   심리전에서는 상대방의 마음을 아는 것도 중요하지만 내 마음을 다스리는게 더 필요하다. 내 분에 못 이겨, 내 욕심이 눈을 가려 상대방과 판세를 못 읽어서는 곤란하다. 매매 협상에서도 명분(名分)과 실리(實利)는 분명히 따져야 한다. 명분도 얻고 실리도 취하면 가장 좋지만, 사안에 따라 무엇을 우선 순위로 삼아야 할 것인지 전략이 필요하다. 모든 일이 그렇지만, 협상에서 자신에 대한 과신은 위험하다. 내 입장만 보느라 큰 그림을 못 보게 되면 심리전에서 진다.> 2005.4.30 중앙일보, 숙명여대 강미은 교수의 '삶과 문화' 참조- 고객을 설득하고 양자를 조율할 때 중요한 것은 문제를 냉철하게 분석(分析)하고 판단(判斷)하는 능력과 상대방에게 신뢰받는 성숙한 인간성이다. 이는 '경험뿐 아니라, 체계적인 공부를 통해 얻어진다. 협상을 하기 전, 목표를 명확히 정하고 상대를 파악하는 것은 기본 중의 기본, 협상장소는 홈그라운드(home ground)로 정하는 것이 좋고, 우호적인 분위기를 유지하는 것도 협상의 성패를 좌우한다. 협상이 결렬 되어도 좋다고 생각하는 상대방에게는 협상이 결렬됐을 때 놓치는 이점을 제시하고, 정보량이 많고 논리적인 상대에겐 술을 같이 하며 마시거나 취미나 성격 등을 탐색, 돌파구를 찾는 것이 요령이다. 그리고 사전에 유리한 협상카드를 치밀하게 준비하는 것은 기본. 팬텍의 박병엽 사장이 SK 최태원 사장과 skteletek 인수 협상을 할 때, 두 살 차이인데도 형님, 형님하며 밤늦도록 술을 같이 하며 상대를 마음껏 칭찬하여 협상을 성공으로 이끌었다는 일화가 보도된 바 있다. 로버드 치알디니의 <설득(說得)의 심리학(心理學)>에 보면 6가지 설득 법칙을 알면 설득의 전문가가 될 수 있다고 한다. 그것을 알면 시각을 다투는 협상 테이블에서 상대방에게 설득당하지 않고 상대방을 설득하여 소기의 목적을 달성할 수 있다는 것이다.