아파트시장의 수요자 심리

박원갑의 마켓리서치

부동산은 변화무쌍하게 움직이는 생물체와 같습니다. 부동산 시장을 체계적이면서도 심층적으로 분석하고 이를 통해 멀리 내다볼 수 있는 투자 신호등이 되고자 합니다. 객관성, 공정성, 그리고 도덕성. 이 3가지 철학을 바탕으로 아직 어려운 영역인 진정한 부동산 애널리스트를 추구합니다.

                  

아파트시장의 수요자 심리

박원갑  

 

 ‘열 길 물속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다’는 속담처럼 사람의 마음을 이해하기 쉬운 일은 아니다. 우리나라 사람들은 어지간히 친한 사이가 아니고서는 속내를 쉽사리 드러내지 않는 성향이어서 더욱 그렇다. 부동산시장은 가끔은 마법이 없이는 이해하기 힘들 때도 많다. 워낙 부동산을 둘러싼 인간 심리가 겉 따로 속 따로 인데다 눈치, 체면, 불안 등이 뒤섞여 드러나기 때문이다. 겉으로 굳건한 약속만 믿었다가는 나중에 낭패를 당하기 일쑤다. 처음에는 이타적으로 행동하다가도 상황이 바뀌면 금세 이기적으로 태도로 바뀐다. 몰랐던 부동산 정보를 알게 되면 되레 마음이 더 불안해진다. 부동산시장은 복잡한 심리게임이다. 인간들은 대체로 자신이 남들보다 잘 났다고 생각한다. 자기 과신은 사람의 천성이다. 오죽하면 ‘제 잘난 맛에 산다’는 말이 있을까. 사람들은 남들보다 운전을 잘하고 섹스도 잘 한다고 자부한다. 내가 창업을 하면 사업도 남들보다 성공확률이 높다고 생각한다. 이러한 생각은 자기 우월의식의 발로이다.

 

그러다가 오히려 자신의 능력을 일부러 낮추는 전략을 구사할 때도 있다. 만약 실패한다면 그 원인을 외부의 상황 탓으로 돌리고, 성공하면 자신이 땀 흘려 성취한 것으로 인정받으려는 생각에서다. 수험생들은 흔히 “어젯밤 너무 긴장해서 공부를 제대로 못했어”, “오늘은 컨디션이 좀 안좋은 데…” 등의 말을 한다. 공부를 하는데 불리한 여건을 강조해 나중에 실패했을 경우 상대방이 그 실패를 질책하지 않도록 유도하는 전략이 숨어있다. 물론 성공을 하면 어려운 여건에서도 열심히 공부한 사람으로 칭찬받을 것이다. 미국의 저명한 심리학자 에드워드 존스는 이런 현상을 ‘자기 열등화 전략(Self-handicapping strategy)’이라고 했다.

 

자영업자 김인석(가명·34)씨는 부동산 상식이 많은 사람이다. 어느날 고등학교 동창생으로부터 “부동산에 대해 잘 모르니 돈 될 만한 아파트를 하나 찍어 달라”는 요청을 받았다. 순간 김씨는 자신의 뛰어난 부동산 식견을 토대로 “00지역 00아파트가 저평가 돼 있으니 사는 것이 좋다”고 조언했다. 동창생은 김씨의 조언에 따라 그 아파트를 샀다. 그러나 부동산시장의 극심한 침체로 아파트값이 1억원이나 떨어졌다. 동창생은 투자 실패로 엄청 스트레스를 받는다. 그 실패를 모두 자신의 탓으로 돌리면 우울증이라도 걸릴 것 같다. 이런 상황에서 동창생은 “인석이 말만 듣지 않았더라면…”이라고 김씨를 원망하게 된다. 결국 김씨의 조언은 투자실패에 따른 책임을 외부 탓으로 돌리는 핑곗거리로 활용되는 것이다. 물론 성공하면 자신이 땀 흘린 노력의 당연한 대가로 돌릴 것이다.

 

가끔 동료나 지인들로부터 집을 어디에 사야할지, 언제 사야 할 지 물어보면 혹시나 ‘자기 열등화 전략’이 아닌지 잘 따져보고 대답하라. 그 질문이 ‘자기 열등화 전략’ 성격이 강하다고 느껴질 때 대답은 단도직입적으로보다는 두루뭉술하게 하는 것이 바람직할 것이다. 진짜 돈 될만한 알짜 부동산이 있었다면 당신에게 물어보지도 않고 계약했을 것이다. 고만고만하니까 당신에게 확인받고 싶어서 질문했을 가능성이 높다. 그래도 정 못살게 굴면 “아파트 사기로 최종 결정하기 전에 반드시 아내(남편)와 상의하라”라는 다짐을 빠트리지 않는 것이 좋을 것이다. 나중에 투자에 실패하더라도 시쳇말로 ‘독박’을 쓰지 않고 그 책임이 분산될 테니까 말이다.