부동산 중개기법은 전략이다.
부동산중개란 무엇인가.
중개대상물에 대하여 거래당사간에 매매. 교환. 임대차. 그 밖의 권리의 득실변경에 관한행위를 알선하는 것이다.
이러한 알선도 협상이 선행되어야 한다.
협상은 서로 win-win의 이익을 추구하는것이다.
협상에서 중개업자는 리더의 역활과 컨설런트(전문가)의 기능을 함께 수행하여야 한다.
중개를 성공적으로 이끌기 위해서는 어떻게 해야하는가.
공인중개사가 명심해야 할 중개에 따른 전략을 살펴보자.
1. 중개의뢰인의 요구보다는 욕구가 무엇인지 파악해야 한다.
예를들어 중개의뢰인이 "싼 원룸이 있습니까?"라고 묻는데 '원룸 없습니다"라고 대답하면 중개의뢰인은 "예 알겠습니다'하고 나가 버린다.
협상이 이루어지지 않게 되는 것이다.
이때 공인중개사는 '저렴한 다가구 주택은 있습니다"라고 대답하면 협상은 진행된다.
여기서 중개의뢰인이 이야기하는 원룸은 요구일뿐이다.
욕구는 살집을 구하는 것이다.
저렴한 다가구주택이라는 중개의뢰인의 욕구를 찾아 부응하게 되면 중개는 성공 가능성이 있는 것이다.
2. 중개의뢰인이 모두 win-win할수 있는 창조적인 대안을 찾아라.
임대인은 1년 단기계약을, 임차인은 5년 장기계약을 주장한다.
이때 임대인과 임차인의 욕구가 무엇인가.
임대인은 월임대료를 매년 인상하려는 욕구, 임차인는 장기간 영업을 할 수 있는 일정한 기간을 확보하려는 욕구를 가지고 있다.
이 협상에서 "5년 게약기간에 매년 월임대료 조정"이라는 창조적 대안을 제시하게 되면 중개 계약을 클로우징할 수 있을 것이다.
3. 중개의뢰인의 숨은 욕구를 찾아 자극해야 한다.
창조적인 대안으로 모두를 만족 시키는 것이 최상의 협상이지만 그렇지 못할 경우도 있다.
이때 양보하는쪽의 숨은 욕구를 찾아 자극해야 한다.
타운하우스 35억의 협상에서 매수자는 가격인하라는 조건에 집착하고 있다.
이때 공인중개사는 가격 인하도 좋지만, "이 타운하우스에는 S대 교수님, S그룹 회장님 등이 이미 입주하여 살고 있습니다."라고 설명하여 클로우징을 유도할 수 있다.
매수자는 가격도 좋지만 , VIP이웃을 두고 싶어 하는 숨겨진 욕구를 성공적으로 자극할 수 있기 때문이다.
4. win-win할수 클로우징을 하라.
계약을 성사시키기 위해서 어느 한쪽을 희생시키게 되면, 양보한 쪽은 불만을 가지게 되고 계약이행이 진행 되지 않을 수도 있다.
그리고 해당 중개업소에 대한 재방문의도는 사라진다.
그리고 다른 소비자에게 추천하려는 충성도가 살아져 결국은 소탐대실의 결과를 가져오게 되고, 장기적인 측면에서 큰 손해가 발생한다.
5. 상식적으로 이해 할 수 있는 객관적 기준을 만들어라.
이제까지 부동산 중개에서 가격협상을 할 때 주로 '흥정'하는 형태였다.
예을들어 시세, 매매사례, 공시지가 등의 객관적 기준에 의하여 합의가 이루어 졌을 때 협상이 되는 것이다.
객관적 기준에 의하여 계약을 체결한 당사자는 흥정을 한 당사자보다 결과에 대한 만족도가 높아지게 되고, 합리적인 의사결정를 하엿다고 생각하게 된다.
6. 합리적인 근거를 활용하자.
객관적 자료인 매매사례, 정부기관의 자료인 공시지가, 법에 의한 내용, 판례 등에 의한사례 거래관행 등을 뜻한다.
동일한 조건에서 계약하더라도 합리적인 근거에 의하여 계약을 당사자는 불만을 가지지 않는다.
불만을 가지지 않는다는 것은 영원한 고객이 될 수 있다는 것이다.
7. 차선의 대안을 최대한 최대한 활용하라.
중개를 잘하는 공인중개사는 항상 차선의 대안을 가지고 있다.
중개의뢰인의 조건에 대안을 갖고 있다면 협상의 우위를 확보할수 있다.
만약 좋은 대안이라면 시간을 가지고 협상을 해도 되고, 대안의 조건이 나쁘면 협상을 빨리 끝내는 것도 하나의 방법이다.
8. 인간관계를 부드럽게 하라.
협상조건과 사람은 분리 해야한다.
협상조건에는 강하게 대응하더라도 사람에게는 부드럽게 접근해야 클로우징을 잘할 수 있다.
중개의뢰인이 무리한 조건을 제시하더라도 조건에 대해서는 무리한 이유를 설명하지만, "도대체 무슨 말씀을 하시는 겁니까"라는 대응을 하게되면 협상은 깨지게 된다.
"그렇게 말씀하시는 것은 이유가 있겠죠. 다른 사정이 있는지 설명해 주시죠."라고 이슈와 사람을 분리하게 되면 협상이 다시 진행하게 된다.
그래서 중개의뢰인을 응대할 때 본격적인 협상을 하기 전에 커피타임을 가지면서 상대방을 VIP로 만들어라.
그래야만 인간관계가 구축되고 클로우징을 할 수 있다.
9. 질문을 많이하라.
중개협상을 할 때 공인중개사는 이미 중개의뢰인의 욕구를 모두 알고 있다고 생각할 수 있다.
그리고 중개의뢰인에게 질문을 하게 되면 불편하게 생각하는 것으로 착각하는 경우가 많다.
그러나 클로우징에 성공하기 위해서는 상대방의 욕구를 알아야 한다.
그래서 질문을 많이 해야한다.
질문을 할때도 열린 질문을 해야한다.
예를들어 "설명해 주세요'라는 식이다.
질문과 더불어 중요한것을 듣는 것이다.
입이 하나고 귀가 둘인 것과 같다.
경청 할때는 눈을 맞추고, 맞 장구 치면서, 고개를 끄덕이면서 많이 공감 해야한다.
10. 유비무환이다.
철저한 준비를 해야한다.
중개협상을 할 때 가장 난감한 순간이 언제일까.
클로우징을 할 순간에 함께 온 동료가 옆에서 엉뚱한 소리를 할 때 이다.
옆에서 다른 사람이 헛소리를 할때에도 준비된 적절한 설명을 하여야 위기를 넘길수 있다.
공인중개사는 항상 중개의뢰인의 요구와 욕구파악, 창조적 대안의 모색, 객관적 기준의 탐색, 합리적인 근거 마련 등을 준비하여 대응하여야 클로우징에 성공할수 있고, 중개업 경영성과 제고에 이바지 할 수 있을 것이다.
서진형 교수
경인여대 부동산경영학과
한국부동산뉴스 (한국공인중개사 협회 신문) 에서 가져옴.
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